10 สาเหตุ ที่ทำให้นายหน้าใหม่ ล้มเหลว

(อ้างอิง จาก Tom Ferry โคชนายหน้าอสังหาฯ ระดับโลก)  

1.“สนใจ” หรือ “มุ่งมั่น”  

• คนที่เข้ามาสู่อาชีพส่วนใหญ่ มีความสนใจ ที่จะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ เป็นอาชีพเสริม อาชีพสำรอง เข้ามาเพราะต้องการได้เงิน พวกเขาแค่ “สนใจจะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ เพราะได้เงินมากดี”  
• คนที่ “มุ่งมั่น” ที่จะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ คือ “คนที่ตั้งใจว่า จะต้องประสบความสำเร็จในอาชีพนายหน้าอสังหาฯ”  
• ความแตกต่างระหว่าง คนที่ สนใจ กับ คนที่มุ่งมั่น คือ กรอบความคิด หรือ มายเซ็ท ซึ่งมีผลให้วิธีคิดของคนสองคนนี้จะแตกต่างกันมาก  
  1. คนที่สนใจจะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ จะทำแค่ สิ่งที่ทำได้ ทำง่าย ๆ ทำเรื่องที่สะดวกจะทำ เรื่องที่ทำต้องไม่ยาก พวกเขายังห่วงเรื่องการสูญเสียความสะดวกสบายกับตัวเอง  
  2. คนที่มุ่งมั่นจะทำอาชีพนายหน้าอสังหาฯ จะทำทุกอย่าง เพื่อให้ตนเองประสบความสำเร็จในอาชีพ ไม่ว่าสิ่งนั้นจะต้องทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงตนเองอย่างไร พวกเขาจะไม่มีเงื่อนไข ใด ๆ ทั้งสิ้น  

2.ไม่มีแผนงาน  

• ถ้าไปถามนายหน้าทั่วไป ว่า สถานการณ์ตลาดเป็นอย่างไร ตอนนี้จะลงทุนซื้อคอนโด หรือซื้อบ้านเดี่ยว เพื่อลงทุน ดีกว่ากัน ตอนนี้บ้านใหม่ในตลาดน่าสนใจไหม หรือ ตอนนี้เป็นเวลาที่น่าลงทุนหรือยัง พวกเขาจะตอบอย่างไร  
• นายหน้าอสังหาฯ มืออาชีพ จะรู้ข้อมูล ความเคลื่อนไหว ในตลาดของตนเอง และสถานการณ์โลก เพื่อมาวางแผนงานของตนเอง ตลอดเวลา พวกเขา จะคอยจับจ้องว่า เพื่อให้พวกเขาสามารถสร้างผลลัพธ์ที่ดีตามเป้าหมายได้ พวกเขาจะเดินไปสู่จุดนั้นได้อย่างไร พวกเขามีแผนงานที่ชัดเจน  
• นายหน้าอสังหาฯ ทั่วไป อาจจะเข้ามาในอาชีพ เพราะชอบอสังหาฯ และชอบทำงานกับคน แต่นายหน้าอสังหาฯ มืออาชีพ จะต้องมีการวางแผนงาน ว่า วิธีการที่จะสร้างงาน สร้างเงิน ให้ดีกว่าเดิม จะต้องทำอย่างไร  

3.กลัวที่จะทำผิดพลาด และห่วงภาพพจน์ตนเอง ให้ดูดี  

• นายหน้าอสังหาฯ ที่ประสบความสำเร็จแล้ว ทำอะไรก็ดูดีไปหมด แต่เราต้องไม่ลืมว่า ก่อนที่พวกเขา จะรู้ว่า อะไรควรทำ ไม่ควรทำ พวกเขา ต้องเคยทำผิดพลาดมาก่อน  
• งานนายหน้าอสังหาฯ ไม่มีอะไรจะดีไปกว่า เรียนรู้ แล้วลงมือทำ แล้วทบทวนสิ่งที่ทำ เพื่อการเรียนรู้ ทำอย่างนี้ไปจนกว่าจะเห็นผลสัมฤทธิ์  
• ไม่มีวิธีทางลัด ที่จะประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ได้ โดยไม่ทำผิดพลาด มาก่อน ดังนั้น ขอแนะนำให้นายหน้าใหม่ทุกคน รีบลงมือทำ รีบผิดพลาดให้มากที่สุด เพื่อที่จะประสบความสำเร็จให้เร็วที่สุด  

4.ไม่มี นายหน้าอสังหาฯ ที่ดีเป็นต้นแบบ  

• เราล้อมรอบตัวเราด้วยใคร เรามีใครเป็นต้นแบบในการทำงาน เราคือค่าเฉลี่ยของคนที่เราแวดล้อมด้วย  
• ถ้าต้องการประสบความสำเร็จ อย่างถูกวิธี นายหน้าอสังหาฯ ใหม่ ต้องมีต้นแบบ เพื่อการทำตาม ไม่ว่า เขาจะ Cold Call , เข้าพบลูกค้า , พูดคุยลูกค้า , วางแผนงาน ฯลฯ อย่างไร ถ้าเราสามารถมีต้นแบบให้เดินตามได้ เราก็สามารถที่จะประสบความสำเร็จได้อย่างเขาเช่นกัน อาชีพนี้ ไม่มีอะไรมากไปกว่า การ Copy & Paste  
• หานายหน้าอสังหาฯ ต้นแบบ ที่มีคุณสมบัติที่ใกล้เคียงกับเรา ทั้งพฤติกรรม และนิสัย จะทำให้เราปรับตัวตามเขาได้ง่าย เขาพูด เขาทำการตลาด อย่างไร ไม่ต้องคิดมาก แค่ทำตามคนที่ประสบความสำเร็จแล้วเท่านั้น  

5.ติดต่อผู้มุ่งหวัง ไม่มากพอ  

• ข้ออ้างที่นิยมของนายหน้าอสังหาฯ คือ ฉันไม่ชอบ Cold Call ไม่ชอบการเข้าพบลูกค้า ไม่ชอบการพูดคุย หรือพบคน  
• การล้มเหลวในอาชีพนี้ ไม่ได้เกิดจาก การขายไม่ได้ แต่เกิดจากการที่พวกเขาทำงานแค่ 1 วันต่อสัปดาห์ แล้วพวกเขาจะได้ลีดเยอะได้อย่างไร พวกเขามีลิสติ้งที่น้อยไป มีลูกค้ามุ่งหวังที่น้อยไป  
• เป้าหมายของการทำอาชีพนี้คือ ดึงดูดผู้มุ่งหวังในมากที่สุดเท่าที่จะมากได้ ไม่มีวิธีการที่ผิดในการติดต่อผู้มุ่งหวัง แต่ที่ติดต่อไม่สำเร็จ เป็นเพราะ ทักษะของเรา ที่ยังไม่สามารถดึงดูดผู้มุ่งหวังได้สำเร็จ ดังนั้น หาวิธีที่จะดึงดูดผู้มุ่งหวังให้สำเร็จ  
• วิธีการ มีตั้งแต่ การทำ Open House / การบอกกลุ่มเพื่อนญาติพี่น้องให้แนะนำลูกค้า หรือ การประกาศตัวในออนไลน์ ฯลฯ  
• การได้รับความไว้วางใจ เป็นสิ่งที่สำคัญมากในการทำอาชีพนี้  
• การมีความรู้ในพื้นที่ ที่ดีกว่านายหน้าอสังหาฯ อื่น ก็เป็นวิธีการดึงดูดผู้มุ่งหวัง ที่ดีเช่นกัน  

6.นี่แค่ อาชีพ หรือนี่คือ ธุรกิจ ของฉัน  

• ถ้าเรามองว่า นี่แค่ อาชีพนายหน้าอสังหาฯ อาชีพหนึ่ง ที่หาเงินได้มากพอ เราจะมองแค่ว่า ทำอย่างไรจึงจะได้เงินให้มาก และรวดเร็วที่สุด  
• แต่หากเรามองว่า นี่คือ ธุรกิจ นายหน้าอสังหาฯ ของฉัน เราจะต้องลงทุน กับตัวเรา ด้วยเงิน ด้วยเวลา ด้วยความมุ่งมั่น ทุ่มเท ทั้งนี้ เพราะเราเข้าใจว่า เรากำลังสร้างธุรกิจตัวฉัน (Me Corporation) ให้สำเร็จและยั่งยืน  
• ในช่วงต้นของการทำธุรกิจ ฯ เราต้องรู้ว่า มันต้องเหนื่อยมาก และต้องทำทุกอย่างที่เยอะมาก ไม่ว่า จะต้อง Cold Call , Marketing ฯลฯ  
• การสร้างธุรกิจ ไม่ได้แค่ 9โมง ถึง 5 โมงเย็น หยุดเสาร์อาทิตย์ แต่หมายถึง ก่อน 9 โมง และหลัง 5 โมง และไม่มีวันหยุดเสาร์อาทิตย์ ธุรกิจ คือลมหายใจ ตลอดเวลา  
• เราจะได้คืนเท่ากับที่เราลงทุนเสมอ ไม่มากกว่า ไม่น้อยกว่า ไม่ใช่การเก็งกำไร ที่คาดหวังว่า ลงทุน 1 แล้ว จะได้ 10  

7.ไม่มีประสบการณ์ การขาย การเจรจา และการตลาด  

• ความกลัวคือสาเหตุหลัก ไม่ว่า จะเป็นการกลัวการถูกปฏิเสธ กลัวการพูดคุย กลัวการเจรจา กลัวการพบลูกค้า  
• การเลี่ยงไม่ใช่วิธีการแก้ไข หรือการพัฒนา การเอาตัวเราเข้าไปในสถานการณ์ที่ยาก ๆ ให้มันรู้กันไป ต่างหาก ต้องโดนถูกปฏิเสธบ่อย ๆ ทำซ้ำเรื่องเดิม ๆ บ่อย ๆ คือการจะก้าวข้ามจุดนั้นไปได้  
• การทำงานกับ FSBO ในช่วงปีแรก ของนายหน้าอสังหาฯ ใหม่ เป็นสิ่งที่ควรทำ ห้ามข้ามเด็ดขาด เหตุผลเพราะ FSBO จะขายบ้านได้เอง เทียบเป็นจำนวนแล้วน้อยมาก พวกเขาต้องการนายหน้ามืออาชีพฯ ดังนั้นการที่นายหน้าอสังหาฯ ใหม่ ทำงานกับ FSBO จะมียอดขายและรายได้ที่เยอะมาก นอกจากนั้น การเรียนรู้ที่ดีที่สุดของนายหน้าอสังหาฯ ใหม่ ก็คือ การได้ทำงานกับ FSBO  

8.ไม่มีตัวเลขที่วัดได้  

• นายหน้าอสังหาฯ ที่ต้องการพัฒนาตนเอง ต้องมีตัวเลขที่วัดจำนวนและคุณภาพการปฏิบัติงานของตนเองได้  
• เราต้องรู้ตัวเลข ของตัวเรา สถิติของตัวเรา อัตราเปอร์เซ็นต์ ความสำเร็จของการโทร Cold Call / การเข้าพบลูกค้า / จำนวนลิสติ้งต่อจำนวนที่ขายได้  
• เราจะไม่มีแต่เป้าหมาย แล้วเสี่ยงดวงทอดลูกเต๋า เพื่อคาดเดาว่า เราจะไปถึงเป้าหมายอย่างไร หรือเมื่อไร  

9.ไม่มีตารางการทำงาน หรือมี แต่ไม่มีประสิทธิภาพ  

• ถ้านายหน้าอสังหาฯ มีเป้าหมายขายให้ได้ 20 หลังต่อปี 100 ล้านบาทต่อปี แต่มีนิสัยเหมือนนายหน้าอสังหาฯ ที่ขายได้ 3 หลังต่อปี ยอดขาย 20 ล้านต่อปี แล้วจะถึงเป้าหมายได้อย่างไร  
• หลายคนที่เข้าสู่อาชีพนายหน้าอสังหาฯ เพราะ ชอบความเป็นอิสระ แต่พวกเขาไม่สามารถกำหนด วางแผนงาน หรือควบคุมตัวเองให้ทำงานภายในความอิสระนั้นได้ พวกเขาก็จะสูญเสียผลลัพธ์ที่ต้องการนั้นไป  
• ถ้าเราต้องการอยู่ในธุรกิจนายหน้าอสังหาฯ นาน ๆ ไปตลอดชีวิต แล้วเราจะใช้ชีวิตให้ผ่านไปวัน ๆ ได้อย่างไร โดยไม่มีตารางการทำงานที่แน่นอน ชัดเจน  
• ต้องกำหนดตารางเวลาทำงานให้ชัดเจน เช้า กลางวัน เย็น จะต้องทำอะไร  

10.บริหารจัดการเงินไม่ดีพอ  

• รายได้ของนายหน้าอสังหาฯ ไม่แน่นอน บางเดือนมาก บางเดือนน้อย บางเดือนไม่มี  
• นายหน้าอสังหาฯ ต้องวางแผนเก็บเงินให้ได้เพียงพออย่างน้อย 6 เดือน ในกรณีที่ไม่มีรายได้  
• นอกจากนั้น จะต้องกันเงินไว้ 10% เพื่อการลงทุนกับตัวเอง เช่น การเข้าอบรมพัฒนาตนเอง การโฆษณาตนเอง ให้คนรู้จัก  
• นายหน้าอสังหาฯ ที่ต้องการ เงินด่วน ตลอดเวลา เพื่อที่พอให้เดือนชนเดือน จะไม่มีสภาพจิตที่มั่นคง แข็งแรงพอ ที่จะทนการยั่วยวน หรือการเจรจาต่อรองแบบหักคอได้ พวกเขา ไม่กล้าพอที่จะปฏิเสธ หรือเดินออกมาจากสถานการณ์ รวมถึง พวกเขาไม่มีวันที่จะได้ ผลตอบแทนก้อนใหญ่ เต็มเม็ดเต็มหน่วย เหมือนกับนายหน้าอสังหาฯ ที่รู้ว่า ฉันรอคอยได้  

อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์   
เขียนบทความนี้ จากโครงร่างความคิดของ Tom Ferry แต่ไม่ใช่การแปลคำต่อคำ มีความคิดเห็นส่วนตัวจากประสบการณ์ตนเอง  

06 เม.ย. 65   
วันจักรี แห่งชาติ / ขอมอบสิ่งนี้ให้เป็นประโยชน์ต่อนายหน้าอสังหาฯ ทุกท่าน