แนวทางการคัดกรอง listing เบื้องต้น
ตามหลักการในการคัดกรองเพื่อโทรติดต่อรับฝากขายเบื้องต้น ที่เราทราบกันดีก็คือ
การคัดเลือกบ้านที่ 1.สวย สภาพดี 2.ทำเลดี 3.พื้นที่นั้นมีสภาพคล่อง 4.ราคาเป็นไปได้
แต่สิ่งที่พบจริงในทางปฎิบัติทั้ง4 ข้อนั้นเราคัดเลือกได้ไม่ยาก
แต่ปัญหาคือเมื่อพบบ้านตามสเปคแล้ว มาตกม้าตายตรงที่เจ้าของไม่ฝากขาย
เราก็เลยไม่แต่เหน็บแนมเจ้าของเบา ๆว่า ดี ขายเองแล้วจะรู้สึก
บางครั้งก็ได้บ้านตามสเปค 3 ข้อแรก
แต่เจอราคาตั้งขายแบบไม่ง้อของเจ้าของ ที่สูงริบริ่วรอให้เทวดาลงมาซื้อ
นายหน้าที่รับมาขายก็เซ็งเหมือนกัน นี่ก็ตกม้าตายอีก
ทำไปทำมา นอกจากจะขายบ้านไม่ได้แล้ว นายหน้าพาลจะเลิกอาชีพเอา
ไหนเพื่อนเคยบอกไงว่ารวยเร็ว และง่าย ทำจริงไหงเป็นอย่างนี้ไปได้
ผมกำลังจะบอกว่า การคัดกรองทรัพย์เพื่อโทรคุยรับฝากขายนั้น
หากเราพิจารณาตามหลักการว่า เราจะเลือกตามข้อกำหนดข้างต้นว่า ทรัพย์สวย ทำเลดี มีสภาพคล่อง ราคาเหมาะสม
จะสังเกตุว่า สิ่งที่จะเกิดขึ้นในการคัดเลือกทรัพย์เป้าหมายคือ
-- ความลำเอียงในการพิจารณาคัดเลือก,
-- ความลังเลในการไม่ติดต่อทรัพย์ที่ไม่ผ่านเกณฑ์ ,
-- ความผิดพลาดในการคัดทรัพย์ที่อาจจะขายได้ออกตั้งแต่แรก ,
-- การให้ความสำคัญผิดในการติดตามกับทรัพย์ที่ควรหรือไม่ควรติดตาม
สิ่งที่เกิดขึ้นต่อมาก็คือ
หลังจากที่เราพิจารณาไป พิจารณามาสักครู่
เราก็จะเลือกโทรหารายที่เราคาดหวัง
ซึ่งถ้าเราสมหวังก็ดีไป
แต่ถ้าผิดหวังสัก 2-3 ครั้ง
แนวโน้มที่เราจะไม่โทรหรือหาเหตุผลที่จะไม่โทรก็จะเข้ามาโดยที่เราไม่รู้ตัว เกิดอาการไม่ชอบการโทรมาเป็นแรงหน่วงอีก ยิ่งไปกันใหญ่เลยที่นี้
ผมเคยใช้วิธีดังกล่าวมา และประสบปัญหาที่คิดว่าเซลล์ใหม่ทุกคนก็คงต้องเจอเหมือนกัน
จนมานั่งพิจารณาคิดว่า จะทำอย่างไรต่อไป
แนวคิดของผมในระยะหลังนี้
ซึ่งผมคิดว่าเหมาะสมกับตัวผม และวิธีคิดของผมมากกว่าก็คือ
“คัดเลือกผู้ขาย ก่อนคัดเลือกทรัพย์”
ทุกวันผมมีเป้าหมายว่าผมต้องโทรแนะนำคนที่ต้องการขายบ้านให้ได้ครบ 10 ราย
โดยจะไม่ตัดสินทรัพย์ว่าจะขายได้หรือไม่ จนกว่าจะได้คุยกับเจ้าของ
วิธีนี้ทำให้ผม ไม่มีความลังเลที่จะโทรหาเจ้าของบ้าน นอกจากรู้แต่เพียงว่า ต้องโทรให้ได้ตามเป้าหมาย 10 คนต่อวันเท่านั้น
ผมเชื่อว่าใน 10 คนที่ผมโทรหา
จะต้องมีสัก 1-2ราย ที่เขาเข้าใจว่าผมทำอะไร และต้องการให้ผมเข้าไปทำงานให้
หลังจากที่ผมได้คนที่เข้าใจ และต้องการให้ผมทำงานให้แล้ว
ผมจึงค่อยพิจารณาว่าทรัพย์ที่เขาต้องการขายเป็นอย่างไร เหมาะสมกับราคาหรือยัง หรือต้องทำอย่างไรจึงจะขายได้
ด้วยวิธีการนี้ ผมคิดว่า เมื่อเจ้าของเปิดใจ เข้าใจเรา การพูดคุยกันทั้งวันนี้ และวันหน้าจะง่ายกว่า
ผมอาจจะได้ทรัพย์ที่สภาพไม่สวย ทำเลไม่ดี แต่เจ้าของเข้าใจ และยอมให้ตั้งราคาถูกกว่าตลาดได้ ...
ซึ่งทรัพย์เหล่านี้ ก็จะมีโอกาสในการขายได้เช่นกัน
มีคนบอกว่าอาชีพนายหน้าเปรียบเสมือน เหมืองทองที่อุดมสมบูรณ์ไปด้วยทองคำ
ทำให้คนที่มาขุดในเหมืองนี้รวยเร็วและมากเสียด้วย
ผมอยากจะบอกว่าถูกต้องแต่ไม่หมด มีทองจริงแต่ไม่ใช่ทองแท่ง ที่จะขุดแล้วรวยได้ในชั่วข้ามคืน
แต่เป็นเศษทอง ที่คุณต้องขยันขุด ขยันจ้วง
อาจจะเจอแต่เศษทองคำ
แต่คุณต้องพยามยามรวบรวมเศษทองเหล่านั้นนำไปหลอมรวมให้เป็นทองแท่งให้ได้
“ความสำเร็จ ไม่มีเส้นทางลัดครับ”
อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์
กรรมการผู้จัดการ
RE/MAX GreenWay
